POS VENTA

INTRODUCCIÓN

La palabra postventa se deriva del latín post que significa después, al unirse con la palabra venta se define como “después de la venta”. Sin embrago, este término tan utilizado en el ámbito empresarial no define por sí mismo todo el conjunto de actividades y operaciones que se realizan después de cualquiera transacción mercantil.
OBJETIVOS
Se puede decir que “la postventa prepara y hasta asegura ventas posteriores, además de consolidar las pasadas, y nadie duda de su integración en el conjunto del marketing de las empresas ni de que puede afectar indistintamente a actividades fabriles, comerciales, distribuidoras, etc.”
APLICACION
Desde hace años el comercio, la industrial y los servicios, incluso entidades del sector primario, han comprendido que la atención al cliente, después de venderles algo o realizarles un servicio, no solo es aconsejable sino que se ha vuelto imprescindible.
Él seguir atendiendo a un cliente, después de la venta, dándole facilidades y prestándole apoyo, es una forma de fortalecer su posición ante competidores y lograr no solo clientes satisfechos sino clientes leales a la empresa.
NECESIDAD DE LA POSTVENTA
Siendo la postventa “la serie de actos cuyo fin inmediato es la satisfacción de las necesidades que experimenta la clientela”, en muchas empresas es poco conocida y forma parte del área funcional de las venta, siendo en ocasiones descuidada por las entidades.
Toda empresa moderna debe tener en su estructura un servicio de postventa, ya que esta le sirve para consolidar sus servicios y puede ser un medio efectivo para captar clientes.
La postventa es un ejercicio de atención al cliente, este servicio puede ser desde operaciones de mantenimiento, como venta de repuestos, cuidados técnicos, etc.; también puede ser el ofrecer al cliente accesorios o servicios adicionales al bien o servicio adquirido
.VENTAJAS DESVENTAJAS

Mayor satisfacción al cliente,
Mejor imagen de la empresa y del producto
Mejor conocimiento directo del mercado.
Recepción más rápida de la información.
Mayor objetividad en las prestaciones.
Probable incremento de las ventas
Más posibilidad de aplicación de medidas correctoras sobre el mercado.
Gastos
Necesidad de control.
Posible aumento del número de reclamaciones.
Mayores exigencias de servicio y calidad
Modificaciones en la propia empresa.
Incidencias.
Relaciones beneficio/coste
DIFERENCIAS ENTRE VENTA Y POSTVENTA:
VENTA
POSTVENTASatisface una necesidad inicial de consumo
Perfecciona el producto y/o su presentación al cliente para completar o asegurar la satisfacción que pretende la venta

Es impulsada generalmente por quienes proyectan la producción hacia el mercado
Es demandada por clientes y consumidores
Su costo suele ser uniforme para cada producto
Sus costos son muy variables, según el momento y la situación en que se desarrolla
Su incidencia en la postventa suele ser inversa a la propia calidad (mejor calidad en la venta necesita menor atención postventa)
Suele incidir sobre la venta con características equivalentes a la calidad de su prestación (si es buena incide positivamente; si es mala incide negativamente).
La demanda que produce, en ausencia de otros factores, guarda relación directa con la calidad
Suele pretender la materialización próxima o inmediata del beneficio, siendo su costo predeterminado
Sus beneficios se producen a mayor plazo. Sus costos suelen ser inmediatos a la prestación LAS CONEXIONES DE LA ESTRUCTURA
Aun cuando el servicio de posventa se relaciona con casi todas las áreas de la empresa, este puede afectar esencialmente las siguientes áreas de la compañía:
Almacenes y talleres
Transporte
Fabricación
Caja
Contabilidad
Administración
Inspección de Servicios
MEDIOS Y ACTITUDES FIJAS (ESTANDARES)
Los medios con los que debe contar una buena E.P. han de ser `suficientes” y consonas con las necesidades y el presupuesto de la empresa.
Los estándares dependen de la manera en que se disponen los recursos.
Se deben distinguir entre el cliente real y el potencial, para así poder enfocar los recursos y los esfuerzos destinados a dicho servicio.
Grandes empresas - Mayor dificultad para tomar decisiones
- Gran numero de personas involucradas en toma de decisión
Su magnitud guarda proporción directa con la del propio mercado, figurando siempre con valores positivos
Su magnitud suele hallarse influida por factores que muchas veces presentan escasa correlación con el mercado, y además, ésta puede ser positiva o negativa.
Su necesidad, en ausencia de otros factores, esta en proporción inversa a su calidad (menor calidad en la venta necesita mayor atención postventa)