miércoles, 9 de julio de 2008

PREVENTA

LA PREVENTA

INTRODUCCION
El Proceso de la Venta lo Conforman Tres Fases

La Pre-venta
La Venta
La Post-venta
OBJETIVOS
v Entender y manejar los Pasos del Proceso de la Pre-venta.
v Conocer las Principales actividades que se Realizan en cada uno de los pasos de la Pre-venta. Visualizar las Herramientas a tener en Cuenta para el Desarrollo de las Actividades que se manejan en cada paso del Proceso de la Pre-venta: Planear, Organizar y Acercamiento

QUE ES LA PREVENTA
Limitaciones creativas y escaso nivel de atención.
*Poca selectividad de público
*Problemas de disponibilidad
Es un sistema mediante el cual una persona
(preventista) toma un pedido que luego es entregado y cobrado por el repartidor.
PASOS DE LA PREVENTA
l1. PLANEACION Y BUSQUEDA DE CLIENTES: Determina, estudia y califica el perfil del cliente y de esta manera diseña y presenta la estrategia.
PRINCIPALES ACTIVIDADES
DE LA PLANEACION
Define Metas y Objetivos.
Elabora o Negocia pronósticos.
Define segmentos del Mercado.
Realiza prospección.
Zonifica.
ALGUNAS HERRAMIENTASPOSIBLES
Perfil de Cliente y Segmentación.
Métodos para Pronosticar.
Fuentes de Prospectos.
Listados de Prospectos.
Cartografía.Conoce Entorno.

ORGANIZACION

Imagen personal, material de presentación del producto, estadísticas y administración de la venta.
PRINCIPALES ACTIVIDADESDE LA ORGANIZACION
ØEstudia Productos
ØHace listados de Características, Ventajas/Beneficios/Necesidad
ØHace análisis de Competencia
ØElabora Portafolio de Productos/Servicio por tipo de Cliente
ØElabora Listado de Objeción frecuente/Argumentos
ØOrganiza base de datos de Clientes
ØElabora Plan de Visitas: Rutero
ØRediseña Pronósticos, mínimo cada tres meses
ØHace Investigación previa de Clientes
HERRAMIENTAS
POSIBLES
lCatálogos Técnicos y productos
lTécnica “FAB” o C.V.B.N
lCatálogos/visitas competencia
lTabulación de objeciones
l“Database”
lCartografía
lEstadísticas de ventas
lEstrategia de conocimimiento de clientes.
lTécnica T.A.S “Target Account Selling”

ACERCAMIENTO:
Se deben utilizar los diferentes medios de comunicación previamente para evitar la perdida de tiempo. “El objetivo es conseguir una cita”.
PRINCIPALES ACTIVIDADES
DEL CONTACTO O ACERCAMIENTO
lHace contactos
lDefine citas o encuentros: Día, hora y lugar.
lPromueve que los clientes Vayan.
HERRAMIENTAS
POSIBLES
lMercadeo directo
lTelemercadeo y/o correo directo.
lEventos, reuniones
lBarrido uno a uno
lVolantes, afiches, medios.
AL REALIZAR UNA
LLAMADA TELEFONICA
TENGA EN CUENTA!
Siempre debe preguntar por una persona de forma educada.
Hable con un tono de voz adecuado y de forma clara, que le pueda entender bien la otra parte.
Identifíquese cuando llama para que la otra persona sepa con quien está hablando. Lo mismo puede pedir a la otra parte.
Aunque sea usted amigo de la persona a la que llama debe preguntar por ella de forma educada aunque después le trate de una forma más cercana.
Al identificarse diga su nombre y el de la compañía o empresa que representa (si es que representa a alguna).
Si se equivoca al llamar , pida disculpas por el error, pero no cuelgue el teléfono de forma inmediata sin decir nada.
El teléfono no es para mantener largas conversaciones.

No se olvide de las palabras mágicas de la buena educación: por favor y gracias.
LA PUBLICIDAD
EN LA PREVENTA
La publicidad exterior en la PREVENTA ha incrementado hasta el 30% de facturación en algunas empresas.
Los medios exteriores más utilizados son:
Volantes, pantallas electrónicas, afiches, vallas, paradas de autobuses, etc.

VENTAJAS
-Los exteriores, ofrecen una de las mejores y
últimas oportunidades para llegar a los consumidores antes de la compra.
-Capacidad para llegar, en forma barata y veloz.
-Los exteriores refuerzan una campaña de televisión
-Los exteriores ofrecen una asociación grafica y visual
-Ofrece una cobertura del mercado durante las 24 horas.
DESVENTAJAS
Limitaciones creativas y escaso nivel de atención.
*Poca selectividad de público
*Problemas de disponibilidad

2 comentarios:

Raul dijo...

Me parace muy bueno tu articulo de la preventa ya que no existe mucha información en la web

Gustavo Adolfo Chavarro Ortiz dijo...

muy bueno describe lo que se debe tener en cuenta frente a la preventa con el cliente